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Os Aspectos Comerciais do Repasse

Os riscos e oportunidades do repasse para bancos e incorporadoras.

22/07/2019 / Categoria(s) Repasse

A compra de um imóvel é, para a maioria das famílias brasileiras, o projeto de uma vida. É natural portanto, que passem anos se preparando para essa aquisição, procurando entender as inúmeras variáveis que envolvem a realização do sonho da casa própria: localização, tipologia, oferta de bens e serviços no entorno, preço, como financiar, endividamento, etc.

Após essa longa jornada de pesquisa e análises, as pessoas acabam por decidir a aquisição do bem, a maioria das quais comprando unidades em imóveis lançados ainda na planta. A partir desse momento, uma relação financeira se inicia com a incorporadora, que cobrará do adquirente o equivalente a 30% do valor total da unidade até que a obra esteja concluída e pronta para a entrega, em geral, aptos três anos. É aí que aparece a figura do repasse.

  • repasse oferece para bancos e incorporadoras e demais agentes envolvidos com a comercialização e financiamento imobiliário, oportunidades comerciais excepcionais de geração de negócios, mas ao mesmo tempo, se mal gerenciado, propicia riscos que podem comprometer todo o planejamento e resultados do produto. Continue lendo este post e conheça os principais aspectos relacionados a boa execução e aproveitamento do repasse imobiliário.

O que é o Repasse?

As incorporadoras, que são empresas que planejam e desenvolvem o produto imobiliário, em sua grande maioria, utilizam recursos de terceiros para financiarem a construção da obra. Há diversos tipos e linhas de financiamento para esse fim, porém os mais demandados são os recursos oriundos do SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo), que os bancos operam com o nome de Plano Empresário.

Com o financiamento, equivalente a 70% do valor total do produto, as incorporadoras realizam a obra, ao mesmo tempo em que comercializam as unidades para os adquirentes finais, deles cobrando o equivalente a 30% do preço da unidade. Ao entregar a unidade para o adquirente, a incorporadora quita sua dívida com a instituição financeira e repassa o saldo devedor para o adquirente da unidade, que dará continuidade ao financiamento por um período de 30 anos.

Quais são as partes envolvidas?

Existem quatro partes envolvidas na negociação do Repasse Imobiliário. São elas:

  • Banco financiador da construção;
  • Banco financiador do adquirente do imóvel;
  • Vendedor: a incorporadora que desenvolveu o produto imobiliário e respectiva proprietária;
  • Comprador: é o adquirente do imóvel que toma financiamento para quitar o valor de venda do imóvel;

Quais os riscos e oportunidades do Repasse para os bancos?

Um das maiores oportunidades do repasse do financiamento imobiliário para os bancos é a possibilidade de encarteirar clientes por pelo menos 30 anos e assim, poder vender uma série de novos produtos para ele. Isso sem contar que, ao longo da vida do cliente, novos imóveis podem ser adquiridos e financiados pelo banco.

No entanto, há alguns riscos relacionados à gestão do repasse que devem ser evitados a todo custo pelas instituição financeira:

  • Análise de crédito inadequada do comprador da unidade por parte da incorporadora/vendedor. Isso pode causar um distrato da venda quando da entrega do imóvel caso o comprador não tenha o crédito para o repasse aprovado.
  • Atuação inadequada da rede comercial do banco financiador da obra, permitindo que concorrentes efetivem o repasse em outras instituições.

Quais os riscos e oportunidades do Repasse para as incorporadoras?

A maior vantagem que o Repasse pode oferecer às incorporadoras é a quitação do Plano Empresário nos prazos e custos planejados. Ocorre que para que isso se concretize, há alguns procedimentos fundamentais que precisam ser observados por essas empresas e seus prepostos, pois podem se constituir em sérios riscos para os resultados do empreendimento. Veja a seguir:

  • Análise de crédito do comprador - em geral, as incorporadoras não possuem critérios similares aos bancos para concessão de crédito aos compradores e acabam vendendo imóveis a pessoas que terão seu crédito analisado pelos bancos com grande possibilidade de serem negados, ocasionando futuros distratos.
  • Corretores treinados sobre crédito - A força de vendas do mercado é constituída por profissionais autônomos muito treinados sobre o produto mas com insuficiente preparo sobre o sistema de financiamento imobiliário. Isso acaba contribuindo para a contratação de vendas não suficientemente qualificadas a conseguir o crédito necessário no futuro.
  • Distrato da venda - Seja por falta de crédito ou por outra razão qualquer, o distrato não permitirá a realização do Repasse, o que irá impactar negativamente o fluxo de caixa da incorporadora relativo a unidade distratada. Isso poderá afetar a rentabilidade do produto e até futuras solicitações de recursos para novos empreendimentos na rede bancária.


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